Interview de Sylvain Piquet, Chief Revenue Officer de Smart (Ratecard mag #34)

SYLVAIN PIQUET : CONSTRUIRE LE NOUVEL ÉTAGE DE LA FUSÉE SMART

C’est au 66 rue de la Chaussée d’Antin à Paris, dans les impressionnants locaux parisiens de Smart, que nous avons rencontré leur nouveau CRO ou Chief Revenue Officer. Quand on évoque Smart, on pense naturellement à Cyrille Geffray, David Pironon, Romain Job, Ingrid Couasnon, Céline Poindron ou encore MarcAntoine Dubanton alias DJ Marc Antona pour les plus nostalgiques d’entre nous. Et voilà donc qu’apparaît une nouvelle tête bien faite, transfuge de Criteo lors du dernier mercato estival, Sylvain Piquet. Curieux que nous sommes, nous avons donc voulu comprendre qui il était, qu’elle était sa mission et aussi pourquoi il avait choisi de l’accepter.

DE CRITEO À SMART

L’aventure Criteo, Sylvain l’a commencée en 2010 alors que la star de l’AdTech ne comptait que 80 salariés. Aujourd’hui, la société compte plus de 2200 collaborateurs et autant dire que l’organisation a radicalement changé. On évoque souvent pour les sociétés différentes phases de croissance. Au fameux 0 à 1 succède, quand tout se passe bien, ce développement qui conduit une structure à embaucher localement puis, dans l’idéal, à ouvrir des bureaux à l’étranger. On passe ainsi de cinq personnes à vingt puis quelques dizaines. Smart a atteint depuis quelques années cette taille qui en fait l’un des acteurs centraux de notre écosystème du marketing digital.

Les 250 salariés sont répartis dans une dizaine de bureaux situés aux quatre coins du monde, de New York à Dubaï, en passant par Mexico, Cracovie ou encore Buenos Aires. L’étape suivante, c’est celle qui doit rapprocher Smart des Very Big Players, et ce changement, Sylvain Piquet l’a vécu, accompagné, dirigé chez Criteo puisque son dernier poste était celui de VP Sales & Strategy. L’ambition de la société est donc clairement affichée et le casting doit être en rapport.

AU MINIMUM UNE SEMAINE PAR AN MAIS IDÉALEMENT DEUX DANS CHACUN DE NOS BUREAUX. C’EST CLÉ POUR ASSURER LE LIEN AVEC NOS CLIENTS MAIS AUSSI ET SURTOUT AVEC NOS ÉQUIPES

LONDON CALLING

Dans cette optique, la responsabilité de Sylvain Piquet va concerner les revenus. Et si l’on regarde dans le rétroviseur de la vie professionnelle de Sylvain Piquet, on se rend immédiatement compte que ces sept dernières années passées chez le roi du retargeting made in France, elles se sont déroulées à Londres. On peut par conséquent aisément partir du principe que, si ses goûts culinaires ont forcément été altérés, les notions de chiffre d’affaires, marge ou rentabilité sont des éléments qui lui sont particulièrement familiers.

Mais comment gagne-ton de l’argent chez Smart en 2018 ? Maintenant que les tuyaux sont branchés, que le SSP de Smart donne accès à des inventaires premium, il faut désormais inciter les acheteurs à effectivement dépenser, investir. Il précise : «L’Angleterre est un marché majeur et nous devons y reproduire en 2018 le même succès que nous avons rencontré aux Etats-Unis. J’ai cette expérience du marché londonien, des attentes des annonceurs et le potentiel est énorme. Mais ce n’est pas ma seule mission et donc mon seul objectif. »

COMME UN CHEF D’ORCHESTRE

ADTECH MANAGER

Nous comprenons en effet rapidement que la feuille de route de Sylvain est internationale. Il passe 50% de son temps à Paris, au côté des équipes produits notamment, afin de mieux comprendre et surtout faire évoluer les différentes couches logicielles proposées par la société pour mieux répondre aux demandes des clients.

A PARTIR DU MOMENT OÙ ON LES RESPONSABILISE ET DONC QU’ON LEUR FAIT CONFIANCE, LE RENDU EST IMPRESSIONNANT

Le reste de son planning se partage entre Londres justement, mais aussi l’ensemble des bureaux de Smart éparpillés aux quatre coins du monde.
« Il me faut passer au minimum une semaine par an mais idéalement deux dans chacun de nos bureaux. C’est clé pour assurer le lien avec nos clients mais aussi et surtout avec nos équipes. » Quand on discute avec Sylvain, on se rend ainsi rapidement compte que la fibre managériale est quelque chose qui l’habite véritablement. Il se voit comme un chef d’orchestre. Il n’est pas, loin s’en faut, le meilleur pianiste, clarinettiste ou même soliste, mais il pense par contre avoir la capacité et surtout l’envie de les faire jouer ensemble, de mettre tout cela en musique, pour que chacun s’y retrouve et qu’ainsi le résultat global soit le meilleur possible.

On comprend que le challenge est complexe mais on aime à penser que cela devrait fonctionner parce que le garçon a réellement ce besoin de partage. Un seul exemple, la fameuse gestion des millenials. Quand on nous explique régulièrement combien ce management est complexe, Sylvain sourit et on comprend combien le challenge l’excite. «Nous développons de plus en plus, et plus particulièrement pour cette tranche de salariés, le télétravail. Et les résultats sont spectaculaires. A partir du moment où on les responsabilise et donc qu’on leur fait confiance, le rendu est impressionnant. La reconnaissance est immédiate et la productivité et les résultats suivent très rapidement. »

FAIRE ADHÉRER

Nous avons également, bien évidemment allais-je dire, parlé data, mobile, RGPD, etc. Sylvain connait parfaitement certains sujets, d’autres moins, et dès qu’il a le moindre doute, il raisonne immédiatement équipe en m’orientant vers la bonne personne. Certains sujets par contre l’habitent véritablement. La réappropriation des datas par les éditeurs est ainsi quelque chose qui lui tient particulièrement à cœur. On entend bien évidemment la classique rengaine contre Facebook et Google, partenaires mais aussi concurrents des éditeurs.

LA RÉAPPROPRIATION DES DATAS PAR LES ÉDITEURS EST AINSI QUELQUE CHOSE QUI LUI TIENT PARTICULIÈREMENT À CŒUR

Mais Sylvain va au-delà de cette position de principe. Il donne sincèrement le sentiment de croire en ce qu’il raconte, en ses positions, sans pour autant donner l’impression d’être un de ces ayatollahs du marketing digital qui vous parlent programmatique comme du nouveau vaccin contre le sida. Sylvain est posé. Il connaît parfaitement les enjeux de Smart. Le résultat sera-t-il au rendez-vous ? Nous aurons l’occasion de vous en reparler. Mais ce qu’il y a de certain par contre, c’est que nous sommes prêts à prendre le pari qu’il va, si ce n’est déjà fait, rencontrer l’adhésion totale de ses équipes.