« Positionner d’abord la bonne personne »
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« Positionner d’abord la bonne personne »

Par Eric Duerr, Directeur Marketing de Rocket Fuel

Lorsque je pense à l’industrie Adtech, celle dont l’existence entière dépend de l’influence sur le comportement du client, il est paradoxal qu’une telle partie de notre marketing destiné aux marques et aux agences soit pilotée par notre technologie et non par nos clients eux-mêmes. Alors que la technologie de pointe et les nouvelles fonctionnalités innovantes représentent des sujets de discussion passionnants, c’est souvent via ces fonctionnalités et ces technologies que nous orientons notre discours sur la façon dont nous pouvons améliorer le business, résoudre des problèmes ou créer des solutions pour nos clients. Dans le process, les individus que nous essayons de cibler sont envahis par cette multitude de technologies et mettent un certain temps pour comprendre l’offre proposée.

Si nous voulons que notre industrie réussisse, nous devons de nouveau nous concentrer sur nos clients. Il n’existe pas d’application à cet effet : il s’agit de modifier notre relation entre les domaines de fonction clé et afin d’y parvenir, il est temps de commencer à les écouter différemment.

C’est d’abord du ressort des ventes. Lorsqu’un vendeur travaille pour vendre, il écoute très attentivement ce que son client lui dit, afin de transformer ce ressenti en action pour son entreprise, qui vous informe non seulement sur la valeur de la vente mais aussi sur la manière d’y parvenir.

Par exemple, de nombreuses équipes du marketing sont fortement concentrées sur une quantité démesurée d’événements qui considèrent généralement le client comme partie négligeable.
Le temps et l’argent dépensés à cet effet pourraient être consacrés aux clients afin de mieux les connaître.
En marketing, il existe beaucoup d’itérations constantes. Nous avons tous travaillé au préalable sur des cas client et des références, mais comment les utilisons-nous lorsque nous pensons en termes d’approche basée sur un compte ou que nous considérons le ressenti issu de la perspective d’un vertical, d’une offre produit ou d’une solution spécifique ?
Les marketeurs doivent tirer profit de nos cas client et poser les bonnes questions.
Comment le vendeur offre t’il de la valeur à son client ?
Comment le marketing aide t’il le vendeur à comprendre son client ?
L’équipe marketing doit travailler en étroite collaboration avec l’équipe de vente afin de positionner le client en première ligne.

De nos jours, les ingénieurs sont perçus comme les cerveaux derrière les projets. Ils créent les produits et les connaissent mieux.
Puis ils les partagent avec les équipes produit, qui connaissent moins la technologie. Les équipes produit partagent ensuite leur connaissance avec l’équipe marketing, qui en sait un peu moins que l’équipe produit et ainsi de suite, jusqu’au client.
Par conséquent, le marketing et la vente devraient filtrer toute l’information recueillie auprès des équipes produit et ingénierie.
Si le ressenti du client disparaît avec les équipes de vente et de marketing, y a-t-il une quelconque action ou un effort à accomplir pour améliorer un produit ou un service ?

Les entreprises actuelles sont tellement orientées technologie que certaines d’entre elles ont créé des laboratoires ou des Think Tank pour faciliter la création de nouveaux produits et idées.
En tant que marketeurs, il nous appartient de commencer à penser comment conditionner et positionner les innovations issues de ces laboratoires et de développer un plan pour mettre ces nouveaux produits sur le marché.
C’est le plus difficile et c’est souvent lorsque la plus grande partie du message, orientée client est perdue.
Votre message est détaillé, rempli d’acronymes au lieu d’être cohérent, complet et facilement compréhensible.
Finalement, tout le travail et l’implication de chaque équipe : ingénierie, produit, marketing, essayant de promouvoir toute la nouvelle technologie créée s’avèrent vains.

Pour s’assurer qu’un cercle de communication est bien établi, celui qui relie et rassemble chaque groupe dans l’entreprise pour écouter et agir au nom du client, fournit à chaque équipe un point de contact chargé de s’assurer que le reste de l’équipe est bien au courant de ce qui se passe dans les autres services.
L’objectif est de garantir la transparence et la communication en interne afin qu’aucun service ne l’oublie.

Si nous pouvons tous ensemble faire de ce cercle une réalité, il ne faudra pas beaucoup de temps pour que nous évoluions d’une industrie étroitement basée sur la technologie vers une industrie plus orientée client.
Finalement, cela générera plus de produits adaptés, des clients satisfaits et une industrie Adtech en plein essor.

 


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